Vorlage: Account-Planung für den Vertrieb

Die oberste Tabelle der Vorlage bietet Platz, um Details zum Kunden, wie dessen Namen und den Namen des Kundenbetreuers (fügen Sie diesen per @mention ein) festzuhalten. Sie können auch den Status des Kunden nachverfolgen, etwa ob er gerade akquiriert wird, bereits gewonnen ist oder sich in einer Phase irgendwo dazwischen befindet.

Eine erfolgreiche Vertriebs- oder Kundenbindungsstrategie erfordert, dass du mehr über deinen Kunden weißt als nur den Namen. In der Tabelle Account overview (Kundenübersicht) erfasst du Details zum Kunden, z. B. Umsatz, Branche, Anzahl der Mitarbeiter, wichtige Ansprechpartner und größte Mitbewerber. Du solltest auch deine Beziehung zum Kunden bewerten (lose oder eng), damit jeder über die Geschäftsgrundlage informiert ist. Notiere zum Schluss die Laufzeit des Kundenabonnements (ein Jahr, drei Monate usw.) und den Zeitpunkt, zu dem es zuletzt geprüft wurde. Dadurch kannst du den Zeitrahmen besser nachverfolgen.

Unabhängig davon, ob du einen Kauf abschließen oder kundenspezifische Anreize anbieten möchtest, um den Kunden zu halten, solltest du umfassend darüber informiert sein, was dein Kunde erreichen möchte. Schreibe deshalb in die Tabelle Account objectives (Kundenziele), was der Kunde in den nächsten 12 Monaten erreichen will. Beschreibe auch die Herausforderungen, denen der Kunden dabei gegenübersteht, die Lösungen, die er bereits ausprobiert hat, und wie der Erfolg am Ende des Jahres gemessen werden soll. Du musst die Vorlage aber nicht allein ausfüllen, schließlich handelt es sich dabei um hervorragende Gesprächspunkte für Unterhaltungen mit dem Kunden. Dadurch zeigst du nicht nur Interesse und wirkst engagierter, sondern erhältst auch wertvolle Informationen aus erster Hand.

Du musst nicht nur wissen, was dein Kunde will, sondern auch, wie du ihm bei der Erreichung seiner Ziele helfen kannst. Welche Produkte oder Services bietest du an, damit dein Kunde die im vorherigen Schritt dargelegten Ziele erreichen kann? Diese Informationen notierst du anschließend im Abschnitt Account solutions (Kundenlösungen) in der Vorlage. Stelle außerdem sicher, dass du für jede angeführte Lösung auch den ROI, potenzielle Einwände und deine Gegenargumente notierst. Zusätzlich hast du hier Platz, um den Status für jede Lösung einzutragen, damit du später leicht nachverfolgen kannst, ob dem Kunden ein Produkt oder Feature bereits vorgestellt wurde oder nicht und was das Ergebnis war.

Beim Abschluss von Geschäften geht es nicht nur darum, eine Person zu überzeugen. Du musst dafür sorgen, dass sich mehrere Käufer und Entscheidungsträger einig sind. Eine Kontozuordnung bietet eine ganzheitliche Ansicht über diesen Kunden und hilft dir im Auge zu behalten, wer die Einflussnehmer, Blockierer, Befürworter und Käufer im Team deines Kunden sind. Durch das Verständnis dieser Rollen und Beziehungen findest du leichter den besten Vertriebsweg, der sich nicht immer nach dem Organigramm richtet. Im Abschnitt Account map (Kundenzuordnung) in der Vorlage kannst du dein eigenes Diagramm einfügen.

Im Vorlagenabschnitt Final action plan (Endgültiger Aktionsplan) kehrst du zu deinen Kundenzielen zurück und gibst an, welche Schritte du unternimmst, um Kunden beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen. Außerdem gibt es einen Bereich, in dem du jeder Aufgabe einen Besitzer, ein Fälligkeitsdatum und einen Status zuweisen und dadurch sicherstellen kannst, dass tatsächlich Maßnahmen ergriffen werden.